El Contract es un canal de
distribución de productos de arquitectura y decoración, cuyo destino son
clientes institucionales o corporativos, que delegan las decisiones de compra
en figuras de intermediación de carácter técnico, llamados prescriptores.
Los prescriptores son
generalmente arquitectos, diseñadores de interior y decoradores, con un papel
decisorio en la selección y compra de los productos destinados a los proyectos
en los que participan. Está relacionado con los mercados de hábitat o decoración, abarcando los sectores del
mueble, iluminación, textiles, azulejos y otros revestimientos cerámicos,
piedra, y manufacturas en madera.
Los clientes finales de estos productos suelen estar relacionados
con la construcción, diseño y decoración de complejos residenciales, locales
comerciales, instalaciones sanitarias, centros educativos, instituciones
penitenciarias, aeropuertos y edificios gubernamentales. También se define el
mercado Contract como “el conjunto de empresas demandantes y oferentes de
actividades orientadas al diseño, fabricación, suministro e suministro e
instalación final de equipamiento integral para construcciones de uso
colectivo”.
Dentro del mercado Contract se pueden encontrar empresas con
diferentes perfiles, según sea su grado de especialización en el sector:
empresas especializadas en el diseño
y definición de instalaciones; empresas productoras;
empresas de servicios (transporte,
montaje...); o empresas que combinen
todas o alguna de las anteriores funciones. Una buena gestión de esta cadena de
valor aporta una mayor rentabilidad a la inversión (del promotor / operador), e
incrementa el valor del proyecto final, y, por tanto, del establecimiento.
En resumen, las principales
características del mercado Contract son:
·
Es un mercado de comercialización de
productos y servicios con ingeniería
especializada.
·
El prescriptor es una figura destacada en quien el inversor suele
delegar la decisión de la compra.
·
Existe una visualización global del proyecto (desde el estudio
de necesidades hasta el servicio
postventa).
·
Es importante la maximización del
valor del servicio, incluyendo
también al sector industrial.
·
La estrategia de negocio, comercial y
de comunicación es totalmente diferenciada
de otros canales de venta de productos de hábitat-decoración.
·
Se trata de un negocio globalizado e internacionalizado.
·
Existe una diversidad de proyectos, por tipología y dimensiones. El Contract
no son sólo grandes proyectos hoteleros.
·
No es tan importante la dimensión de
la empresa como su capacidad de
respuesta flexible.
·
El mercado valora especialmente
soluciones innovadoras.
·
La cooperación “inteligente” es una práctica habitual entre las
empresas de éxito dentro del canal Contract.
La AEI de la Piedra está trabajando intensamente para conseguir que el mercado de la Piedra Natural tenga una mayor influencia en los canales de difusión CONTRACT, cuyas iniciativas se han podido contemplar en las jornadas anuales What to Do. Innovación en el Hábitat y en el proyecto que está actualmente desarrollando "DESARROLLO DEL MERCADO CONTRACT PARA EMPRESAS DE PIEDRA NATURAL".
